BLOG – GO.ON

Guia para o sucesso da equipe de vendas externas

Guia para o sucesso da equipe de vendas externas

A tentativa de atingir uma meta de vendas só pode terminar de duas maneiras: como um sucesso ou um fracasso. Independente de qual foi o cenário encarado pela sua equipe de vendas no último fechamento, é importante adotar (ou manter) certos hábitos para que você continue desempenhando bem sua atuação como líder.

Ter ações consistentes com sua equipe de vendas e a certeza de que suas métricas de funil estão sendo monitoradas pode ser o diferencial para gerar grandes resultados. Veja nossas dicas para colocar isso em prática!

1. Reconheça também o empenho, não só o desempenho.

Um estudo feito pela Pipedrive revelou que apenas 55% das equipes de vendas atingem suas metas. Então, ter orgulho das conquistas e, ao mesmo tempo, reconhecer o empenho que o time fez par alcançá-las é a primeira atitude que você deve adotar como gestor.  Isso porque esse reconhecimento mantém a motivação da equipe de vendas alta e reforça seu entendimento do esforço necessário para atingir esses objetivos consistentemente.

Discutir as métricas de ação com o time é um bom exemplo de como você pode fazer isso. O ponto central de se fazer isso é que cada indicador (número de novas ligações, reuniões de demonstrações realizadas, número de negócios iniciados, número de dias para se fechar um acordo etc.) geralmente dá destaque para pessoas diferentes dentro da equipe de vendas. Nessa mesma situação, você pode ainda:

  • reconhecer membros do time publicamente por diferentes tipos de empenho: todo mundo gosta de sentir o gostinho de ser o melhor em algo e você pode explorar isso ao indicar pessoas que estão à frente de indicadores distintos. Por exemplo: com o maior número de chamadas realizadas, volume de conversão ou ainda o vendedor externo com o maior negócio fechado;
  • perguntar às pessoas publicamente: “como você fez isso?”: o reconhecimento se torna uma lição, na qual ideias valiosos são compartilhados com os outros membros da equipe de vendas externas, que com certeza também querem melhorar suas próprias ações.

E se você está aumentando seu time, use as mesmas métricas para os novos vendedores. Dessa forma, você deixa claro como promove e desenvolve líderes dentro da sua equipe de vendas. Além disso, eles saberão o que é possível e necessário fazer para crescer – e o que é esperado deles.

2. Construa os hábitos corretos de venda.

Claro que, em vendas, o indicador mais importante é a receita (e o lucro) proveniente de negócios fechados. Mas essa também é a métrica que o pessoal de vendas externas tem menos controle. Por isso é extremamente importante não negligenciar os hábitos do seu time de vendas externas: a forma como trabalham, as ações que completam e o esforço que colocam nos fechamentos dia após dia. (Aproveite para conferir nosso post sobre “O impacto do atendimento no resultado das vendas externas“).

Desenvolver bons hábitos de vendas externas é o que mais importa quando os resultados desejados não estão sendo alcançados. Mas o ponto é que elas só prosperam se tiverem desenvolvimento contínuo. E aí, construir bons hábitos de vendas externas envolvem duas questões.

A primeira delas é: o que são bons hábitos de vendas? Você precisa olhar para como você gera negócios como um time e imaginar quais são as atividades certas a serem desenvolvidas. Nem todo mundo compra, e consequentemente o número de prospecções que seu time está apto a trabalhar é o primeiro item para focar no crescimento. Com o passar do tempo, o hábito de descobrir, qualificar e trabalhar apenas com o número suficiente de prospecções todos os dias e a cada semana vai te ajudar a aumentar o número de conversões em cada fase do seu funil de vendas (contato, oportunidade etc.) com mais assertividade.

Isso porque é muito difícil manter um número alto de prospecções ativas. Como um gestor, você pode, por exemplo, colocar os vendedores em pares e direcioná-los a conseguir 10 novas prospecções por semana – tudo para melhorar a disciplina de vendas da equipe. Isso também adiciona equalização e pressão, o que pode ser tão efetivo quanto ter um bom colega de trabalho. Veja o que mais você pode fazer para desenvolver bons hábitos de venda:

  • processos: ter um processo de trabalho recorrente é a única forma de tirar a mensuração do modo intuitivo. Então, criar a rotina de seguir os mesmos estágios do processo de vendas junto ao time para avançar nas negociações é uma outra forma fundamental de alcançar impulso nas vendas externas. A principal forma de ter os mesmos estágios para todos é ter os KPIs que podem ser usados como monitores da velocidade das vendas bem claros a toda equipe de vendas;
  • velocidade de vendas: usar métricas do tempo investido para que uma receita seja obtida é um instrumento importante e simples para manter os processos alinhados. O número de prospecções adicionadas ao funil de vendas, tamanho médio dos negócios, taxa de ganho e o tempo gasto no funil de vendas antes da conclusão são bons exemplos de indicadores;
  • planejamento de vendas: a única forma de melhorar o resultado (leia-se “a receita”) continuamente é alcançando todas as suas métricas do funil de vendas e se programar para otimizar pelo menos uma delas de forma realista. Digamos que você terminou o último ano com um ganho adicional de 33%. Vamos supor também que você aprendeu a como “escolher suas batalhas” e acredite que pode escolher melhor em quais prospecções há melhores chances de fechar negócio. Isso poderia justificar a escolha de uma meta mais ambiciosa para 2017, de 50% – com uma melhora de 17%.

Monitorar e trabalhar nesses hábitos precisa ser parte das reuniões da equipe de vendas. Mas os hábitos do grupo começam com os hábitos individuais. E aí, entra a segunda questão: como está indo o trabalho individual? Ter reuniões individuais regulares, idealmente uma vez por semana, com cada um dos membros da equipe de vendas é o meio certo para ajudar um indivíduo a desenvolver rotinas mais densas.

Durante essas conversas, faça uma pergunta simples sobre como eles estão indo e seus hábitos relacionados. Por exemplo, “O que você acha que pode fazer para melhorar cada hábito e chegar ao nível desejado?”. Como um líder de vendas, é também uma situação perfeita para perguntar: “o que posso fazer para ajudá-lo?”. Você será surpreendido com o que essas duas simples perguntas podem revelar – sobre o indivíduo com o qual você está falando, o time que você lidera e até mesmo seus próprios esforços de liderança.

3. Peça um feedback sincero e ouça-o.

Muitos autores têm descrito o trabalho do líder como o de um servo. Isso traz uma autorreflexão importante, mesmo quando as coisas estão caminhando bem: “o que eu poderia fazer para servir meu time melhor?”.

Depois que você refletir bastante sobre isso, faça a mesma pergunta para sua equipe de vendas e colegas. O feedback pode ser requisitado durante uma reunião individual, mas as vezes deve ser melhor ver o que as pessoas revelam em um questionário anônimo.

Mesmo quando as metas estão sendo atingidas, ainda é importante imaginar o que mais você poderia fazer como um líder ao invés do que seu time deveria fazer para ser mais consistente – ou mesmo se esforçar para se tornar substancialmente melhor. Pense nisso!

Fonte: Pipedrive Blog.