Se a sua empresa está localizada em uma grande metrópole com um território imenso e muito movimentado, fica difícil atender a todas as demandas da localidade com poucos vendedores externos, em um planejamento de vendas. O mesmo vale para as empresas que operam em várias cidades vizinhas e não sabem, exatamente, o quão longe devem ir.
Essa situação pode causar uma série de complicações. Um dos seus vendedores perderá um dia inteiro para chegar até um único cliente, enquanto outros dois estão em deslocamento longe da sede da empresa. Se surgirem novas demandas, quem irá atendê-las?
É por essa razão que é tão importante realizar um planejamento do território de vendas, que leva em consideração a área geográfica que será atendida, a dificuldade de deslocamento dentro dela e o número de funcionários na sua equipe de vendas externas.
Veremos, neste artigo, as vantagens de realizar um planejamento de território de vendas e um passo a passo para que você possa fazer o seu!
Por que fazer um planejamento de território de vendas?
O planejamento de território de vendas é feito com base em diversas variáveis: localização dos clientes e dos vendedores externos; o tempo gasto em cada visita; os critérios de segmentação do território; as rotas viáveis de atendimento; as metas de atendimento previstas.
O grande objetivo desse planejamento de vendas é otimizar a gestão de equipes externas de modo que a produtividade de todos aumente. Em vez de se deslocar por duas horas para atender um cliente, um vendedor pode atender quatro outros clientes que estejam localizados mais perto.
Levando isso tudo em conta, podemos destacar os principais pontos que tornam o planejamento de território de vendas tão importante:
redução de custos: fazer com que os membros da sua equipe de vendas externas consigam atender a mais clientes se deslocando menos fará com que os custos de logística e com combustível sejam reduzidos;
organização dos vendedores: conhecendo bem o território pré-definido que atendem, os vendedores também poderão se organizar de forma mais eficiente, maximizando o número de visitas por dia;
mensuração dos recursos necessários: analisando apenas o território definido, você terá condições de mensurar os recursos necessários para atender a toda a demanda, de acordo com as metas definidas. Sabendo a quantidade média de atendimentos diários, o tempo que cada um leva e considerando o deslocamento, fica mais fácil trabalhar a sua equipe de vendas da melhor forma;
aumento da produtividade: toda essa organização resulta em mais atendimentos realizados e, mais do que isso, em um aumento da qualidade desses atendimentos – o que, por consequência, termina em mais vendas.
Como fazer o seu planejamento de território de vendas
Agora que você já sabe a importância do planejamento de território de vendas, vamos ver o passo a passo de como você pode fazê-lo na sua empresa!
1. Saiba onde estão localizados os seus clientes
O primeiro passo para fazer o seu planejamento é ter conhecimento da localização de seus clientes. Sem saber onde estão concentrados os consumidores fica impossível delimitar um território para ser atendido, não é mesmo?
Busque mapear onde estão todos aqueles que compram ou já compraram da sua empresa e também os potenciais clientes. Com isso em mãos, você já terá um ótimo material para definir em que regiões você deve concentrar os seus esforços.
2. Conheça bem todas as regiões
Geralmente, os seus clientes estarão espalhados em várias regiões diferentes. Busque conhecimento sobre cada uma delas: área geográfica, número de clientes e sua localização exata, valor médio de compra de cada um deles, positivação de venda dos clientes, potencial de surgimento de novos clientes.
Isso permitirá que você aloque os seus vendedores externos da melhor forma, levando em conta a demanda que cada uma das regiões terá. Lembre-se que nem sempre as regiões com maior área serão as mais necessitadas de atendimento.
3. Faça um planejamento de rotas
É muito importante levar em conta como é feito o deslocamento até os clientes, afinal, todo o tempo utilizado no trânsito representa um tempo que não será utilizado em atendimentos. Para otimizar a definição das rotas, você pode utilizar um roteirizador.
4. Defina metas de atendimento
Quantos atendimentos a sua equipe de vendas externas deve realizar por mês? E quantos deles devem se converter em vendas? A definição dessas metas também é essencial para definir o território atendido.
Se você deseja fazer apenas 30 atendimentos por mês, a área atendida pode ser bem menor do que no cenário em que você quer que sejam realizados 300 atendimentos. Isso impactará diretamente no planejamento de território de vendas e na alocação dos funcionários.
5. Tenha em mãos as ferramentas para gerir a sua equipe
De nada adianta ter em mãos o melhor planejamento de território de vendas se você não tem as condições de fazer uma boa gestão de equipes externas, certo? Por isso é importante buscar ferramentas que aumentem o controle e o desempenho da sua equipe, como a plataforma Go.on.
Você já possui um planejamento de território de vendas? Quer saber mais sobre a gestão de equipes externas e conhecer a solução on.tasks? Visite o nosso website!