O planejamento de vendas é uma parte muito importante da estratégia de uma empresa. É por meio dele que se estabelece objetivos comerciais e é também com ele que a equipe de vendedores e toda a organização trabalham para atender as demandas e ganhar mercado.
Falando de uma forma bem resumida, um planejamento de vendas é um esquema tático e estratégico para a aquisição de novos negócios, crescimento das vendas na carteira de clientes existente e a superação de metas que façam com que a empresa cresça de forma sustentável em renda, lucratividade e até reputação.
Sobre isso vamos conversar ao longo deste artigo. Você entenderá quais são os fatores que devem ser considerados na hora de fazer um bom planejamento de vendas. Continue lendo!
Empresas campeãs em vendas têm um excelente planejamento
O planejamento de vendas é fundamental, pois traz a todos os envolvidos a clareza necessária para nortear os esforços comerciais, otimiza o foco do time de vendedores e fornece informações essenciais para a elevação da qualidade no atendimento aos clientes, além de melhorar os esforços de prospecção e negociação.
É no planejamento de vendas que a empresa:
- estabelece metas;
- identifica os resultados esperados;
- desenha planos de ação;
- monta uma estratégia de treinamento dos vendedores;
- faz projeções de crescimento e ganho de mercado.
Não esqueça dos clientes atuais
É muito importante, no entanto, não esquecer que a gestão de vendas deve contemplar a carteira ativa de clientes. Não basta apenas focar o planejamento em adquirir novos clientes, é preciso ter um cuidado especial para crescer o ticket médio, fidelizar e evitar o aumento da taxa de churn (taxa de cancelamento, de perda de clientes).
Envolva o time de vendas
Outro ponto que muitas vezes é esquecido pelas empresas na hora de montar um plano de vendas é o envolvimento dos vendedores. Eles são fundamentais, pois estão em contato direto com o mercado e podem trazer informações e insights significativos na hora de traçar metas, objetivos e planos de ação. Ao serem envolvidos, além de contribuírem para tornar o planejamento mais realístico e efetivo também colaboram para que o que foi planejado não caia no esquecimento com o dia a dia agitado da operação.
Passo a passo para um planejamento de vendas efetivo
Dito isso, vamos agora a uma série de dicas com os fatores que devem ser contemplados no planejamento de vendas da sua empresa. Veja:
1. Definir objetivos
O primeiro passo é fazer um mergulho na realidade atual da atuação comercial da empresa para então definir objetivos a serem alcançados. O ideal é começar com um brainstorm, um apanhado de ideias dos vários envolvidos (gestor comercial, executivos da direção, vendedores etc.) para listar ideias e rascunhar metas.
Em seguida, o time deve se reunir para refinar as ideias e então partir para o alinhamento de metas. É importante lembrar que as metas não irão se cumprir apenas porque se deseja que elas sejam alcançadas. É preciso torná-las realísticas, fazer com que sejam estimulantes e alcançáveis, do contrário terão um efeito reverso.
E a definição de metas e objetivos precisa contemplar a capacidade produtiva da empresa, o desempenho atual do time de vendas (será preciso contratar novos vendedores?), a macroeconomia e o potencial do mercado em que se atua.
2. Aprofundar os conhecimentos sobre o público-alvo e a concorrência
Também é muito importante rever o que se sabe até agora sobre o público-alvo da empresa. Será que todos os esforços comerciais estão focados no cliente ideal? Como está o comportamento do consumidor alvo? É importante lembrar que o mundo está se modificando de uma forma muito rápida. As pessoas estão cada vez mais bem informadas e influenciadas pelas tecnologias digitais, entre outros fatores.
Da mesma forma, é muito importante que o planejamento seja feito com um olhar estratégico sobre a concorrência. É preciso acompanhar a evolução da concorrência em diversas frentes: produto, marketing, comunicação, táticas de vendas etc.
3. Rever as diretrizes para o time de vendedores
Ao estruturar um planejamento de vendas também é importante que os gestores revejam os direcionamentos dados aos vendedores. E isso pode contemplar desde os treinamentos e reciclagens até ações de gestão de desempenho, passando por remuneração variável e outros aspectos que podem estimular os profissionais a se engajarem na estratégia e trazer resultados cada vez melhores.
4. Montar um cronograma
Também é ideal que seja montado um cronograma para que as metas sejam atingidas gradativamente. Há empresas que planejam mês a mês, há outras que preferem fazê-lo semestral e até anualmente. Não importa. O importante é que haja um calendário e que ele seja de conhecimento de todos os envolvidos com a estratégia comercial.
5. Apresentar o planejamento de vendas a todos os envolvidos
Depois do planejamento devidamente discutido e documentado, é importante que ele seja apresentado a todos os profissionais envolvidos na estratégia comercial (gestor de vendas, vendedores, direção da empresa, equipe de suporte, atendentes de SAC etc.).
Geralmente isso é feito por meio de um evento, um kick off, que também serve para que as últimas dúvidas sejam sanadas e até pequenos ajustes sejam feitos no plano. O ideal é que todos saiam com todos os direcionamentos na ponta da língua.
Como está o planejamento de vendas da sua empresa? Você gostou destas dicas? Deixe seu comentário!