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Como selecionar bons vendedores e montar uma equipe de vendas eficiente

Como selecionar bons vendedores e montar uma equipe de vendas eficiente

Mais vendas concretizadas e menor rotatividade de profissionais são apenas duas das inúmeras vantagens de se montar uma ótima equipe de vendedores, que seja realmente comprometida com os resultados. E se a sua empresa está precisando de uma, então não deixe de ler esse post. Montamos um passo a passo que irá ajudá-lo a contratar bons representantes comerciais e formar um ótimo time de vendas. Confira.

1. Veja qual é o tipo de vendedor ideal para a sua empresa

Não adianta um gestor se esforçar para montar uma boa equipe, se ele não sabe qual é o tipo de vendedor ideal para a empresa. Isto resulta em contratações erradas e, consequentemente, na alta rotatividade de representantes comerciais. Por isso, o primeiro passo é fazer uma lista de habilidades, valores e competências – além do conhecimento técnico – que o profissional precisa ter para entrar para a equipe de vendedores, como:

  • ser organizado e planejar a sua rotina com eficiência;
  • saber ouvir e se comunicar de forma clara, tanto na forma escrita como falada;
  • ter boa capacidade de negociação;
  • identificar problemas e propor soluções para corrigi-los;
  • estar atento às mudanças e novidades do mercado;
  • ter boas atitudes diante de problemas.

2. Estude a melhor forma de remunerar os profissionais

Um dos fatores que atrai os melhores vendedores é justamente a remuneração. Se ela for atraente, então eles irão querer entrar para a equipe e ficar na empresa por um bom tempo. A maioria das organizações oferece a remuneração fixa, para dar tranquilidade ao vendedor, e a variável, que depende do número de contratos que ele fechou. Algumas também remuneram pela qualidade do trabalho, além da quantidade de vendas realizadas.

3. Torne mais certeiro o processo de triagem dos currículos

Por desconhecerem o perfil de vendedor ideal, muitos gestores não conseguem selecionar de forma mais precisa os currículos que chegam à empresa. Como resultado, eles acabam selecionando vendedores com perfis totalmente diferentes daqueles ideais para a equipe, e que muito provavelmente serão demitidos num curto prazo. Daí a importância de fazer a triagem dos currículos através do perfil definido no primeiro passo.

A consultoria Robert Half, líder mundial em recrutamento especializado, lista alguns sinais que o gestor precisa ficar atento durante o processo de triagem dos currículos. São eles:

  • excesso de mudanças de emprego;
  • linguagem vaga ou ambígua pode disfarçar a falta de habilidades;
  • lacunas inexplicáveis entre empregos.

Sinais como estes podem indicar que o vendedor não é comprometido com seu trabalho. Mas o gestor não pode descartar candidatos baseando-se apenas em presunções não confirmadas. Um representante comercial que trabalhou por pouco tempo em uma empresa, por exemplo, pode ter sido dispensado por falta de verba. Por isso, é importante entrar em contato com o profissional para entender exatamente o que aconteceu.

4. Analise o aspecto comportamental dos profissionais

O profissional cujo currículo foi aprovado na triagem deve passar por uma avaliação de comportamento. Para a isto, o gestor deve submetê-lo a uma entrevista, para avaliar as suas ambições, visão de mercado etc. No final, ele poderá tirar a sua conclusão sobre o vendedor e ver se o seu comportamento é parecido com o dos outros profissionais do time. Seguem algumas perguntas que podem ser feitas na entrevista:

  • como você pode contribuir para o sucesso da nossa empresa?
  • na sua opinião, quais os desafios que o vendedor enfrenta atualmente?
  • você já cometeu algum erro que impactou um cliente? Como resolveu a situação?
  • qual atividade da sua profissão mais lhe irrita?
  • como você distribuiria seu tempo se já estivesse trabalhando para essa empresa?
  • qual foi o melhor momento da sua carreira?

5. Verifique a credibilidade dos representantes comerciais

Credibilidade é um valor inestimável para toda empresa, pois é a partir dela que os clientes se sentem seguros para comprar. Daí a importância dos membros da equipe, além de se adequarem ao perfil do negócio, projetarem esse tipo de sentimento. Antes de ‘bater o martelo’ e decidir quem vai entrar para a equipe de vendas, o gestor deve fazer a si mesmo algumas perguntas simples para ver se o profissional transmite credibilidade, como:

  • eu compraria algo usado desse vendedor?
  • eu ficaria tranquilo ao lado dele em um espaço confinado por várias horas?
  • eu o apresentaria para minha família e aos meus amigos?

Ao seguir todos esses passos, você conseguirá selecionar os melhores profissionais e montar uma ótima equipe de vendas. Em pouco tempo, você verá que, com vendedores que atendem ao perfil da sua empresa, a rotatividade de profissionais será reduzida e o volume de vendas será maior. Com isso, o seu negócio ganhará vantagem competitiva e se posicionará melhor no mercado.

Acompanhou o passo a passo? Agora coloque-o em prática e comece a montar o seu time de vendas! Se tiver ficado com alguma dúvida, basta escrevê-la nos comentários!