Um time de vendas motivado é tudo o que as empresas precisam, especialmente em momentos de baixo crescimento da economia como este. E a remuneração, claro, é um dos mais importantes elementos de motivação para esses profissionais.
É justamente sobre isso que vamos conversar ao longo deste artigo. Você vai saber porque é importante que a empresa capriche na remuneração e também verá um comparativo entre remuneração fixa com as demais modalidades praticadas hoje no mercado.
A importância da remuneração para reter vendedores
Por mais que a taxa de rotatividade de mão de obra no Brasil tenha caído de 52,5% em 2014 para 42,9% em 2015, de acordo com o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), entre os profissionais de vendas ela continua alta.
Uma pesquisa realizada pela Catho apontou que 22,6% dos profissionais brasileiros preferem ir em busca de um novo emprego do que negociar aumento salarial. No departamento de vendas, expostos a metas muito elevadas e com pressão constante por resultados, é natural que o índice de turnover seja alto e tenha a remuneração como um dos motivos para isso.
Remuneração fixa vs. variável, mista e bônus
O desafio, portanto, é que os gestores encontrem a melhor forma de motivar seus vendedores a permanecerem no negócio e também elevar as vendas. Usar a remuneração para isso pode ser uma boa saída. A dúvida é: a empresa deve ter remuneração fixa, variável, mista ou investir também em bônus?
Veja, a seguir, como funciona cada uma destas modalidades, com suas vantagens e desvantagens, para encontrar dentre elas a que mais se encaixa no caso da sua empresa.
Remuneração fixa
Nesta modalidade, o vendedor tem um salário fixo e, por mais que seu desempenho seja elevado, ele não recebe nenhum outro tipo de incentivo financeiro. Em um primeiro momento, parece ser vantajoso para a empresa pagar sempre o mesmo salário. No entanto, vendedores costumam ficar desmotivados quando seus resultados não estão atrelados ao salário.
Remuneração variável
A remuneração variável é a compensação flexível. Ela se destina a premiar os profissionais que atingem metas de vendas. Pode incluir participação nos lucros, obtenções de ações, prêmios de desempenho, entre outras variáveis, conforme a estratégia da empresa.
Algumas formas de compensações não monetárias, como viagens de final de ano pagas pela pela empresa, por exemplo, também se encaixam como remuneração variável.
Quando bem administrada, esta modalidade costuma trazer bons efeitos na relação empresa/empregado. No departamento de vendas, os resultados podem ser bem mais satisfatórios do que quando só há um salário fixo, pois as pessoas tendem a se esforçar mais para elevar seus rendimentos.
Remuneração mista
Como o próprio nome sugere, este tipo de remuneração é um misto entre a fixa e a variável. Ou seja, o vendedor tem um salário fixo e, se atingir algumas metas, também pode receber incentivos e incrementos salariais.
Em geral, esta é uma das modalidades mais utilizadas pelas empresas. E costuma ter um efeito muito positivo, pois os vendedores não ficam totalmente desmotivados quando não atingem as metas e estão sempre se esforçando para alcançar rendimentos maiores.
Bônus
Já a bonificação, também conhecida como gratificação, é uma modalidade de remuneração um pouco mais diferenciada. Ela pode ser paga pelo empregador a seus vendedores quando estes, em grupo, atingem determinados objetivos de vendas. Normalmente, os bônus são pagos anualmente e estão atrelados a metas muito elevadas. Uma das maiores vantagens de se adotá-lo é eliminar o trabalho da equipe de vendas no modelo “cada um por si”. A tendência é que os integrantes do time ajudem-se para conseguir resultados cada vez maiores.
Sem sombra de dúvidas, quando a empresa opta por uma modalidade de remuneração não fixa os resultados de desempenho podem ser elevados. A questão é escolher entre o pagamento de bônus ou a remuneração variável. Em muitos casos, os salários mistos, que mesclam essas duas modalidades é a melhor escolha.
Como sua empresa tem trabalhado a remuneração da força de vendas? Deixe seu comentário!