Empresas que trabalham com vendas externas dependem do sucesso dos seus vendedores para atingirem os seus objetivos e crescerem no mercado. Mas esse processo, ao contrário do que muitos gestores acham, não acontece por acaso. É necessário muito planejamento para atingir os melhores resultados.
Uma ótima forma de melhorar os resultados das vendas externas é através da mensuração dos resultados. Isso pode ser feito com a utilização de algumas métricas que geram informações pontuais e muito relevantes na tomada de decisão.
Confira a seguir qual é a importância de ter um planejamento de vendas e quais são as principais métricas para mensurar os resultados da sua equipe de vendas!
A importância de ter um planejamento de vendas
Muitos gestores encaram o sucesso nas vendas como um mérito do vendedor. Enquanto alguns possuem o talento para a venda, outros não conseguem ser tão efetivos. Apesar de o vendedor ser, sim, uma figura bastante importante nessa equação, são as orientações superiores advindas de um planejamento de vendas que dão o norte das atividades.
É dele que devem partir todas as ações da empresa. Isso significa agir de modo premeditado, e não reativamente. Nada daquele desespero de sair oferecendo os produtos da sua empresa para qualquer um que apareça quando precisa bater uma meta. O planejamento de vendas permite que você saiba com antecedência quem são os potenciais clientes e qual é a melhor forma de abordá-los – sempre com consciência da meta que deve ser batida.
No mercado competitivo em que as empresas estão inseridas, sem um planejamento de vendas é muito difícil chegar longe. Quando falamos sobre ele, é essencial ter em mente a definição de métricas que auxiliam o gestor a ver as informações de forma clara.
Principais métricas para mensurar as vendas externas
As métricas de mensuração das vendas externas têm o objetivo de ajudar na avaliação de todo o processo, identificando o que está funcionando bem e o que pode ser melhorado. Talvez as suas vendas estejam aumentando, mas a participação de novos clientes seja muito baixa – o que seria um fator a ser explorado.
Com esses indicadores, a empresa pode criar novas estratégias, otimizar a sua tomada de decisão e gerenciar as suas equipes de vendas da melhor forma para atingir os seus objetivos. Vamos ver quais são as principais métricas!
Taxa de conversão
Analisa a relação entre as propostas enviadas e as propostas fechadas por cada membro da sua equipe. Dessa forma, é possível identificar a produtividade de cada funcionário e a sua capacidade de negociação com os clientes.
Índice de ativação
Indica a relação entre o número de clientes existentes na carteira da sua empresa e a quantidade deles que fizeram alguma compra no período determinado.
Tempo de resposta ao lead
Busca encontrar o tempo médio que os vendedores demoram para responder aos contatos dos potenciais clientes. Isso torna-se bastante importante levando em conta que responder rapidamente aumenta as chances de fechar uma venda.
Ticket médio
É o cálculo do valor médio dos pedidos realizados pelos seus clientes no período analisado. Para isso, utiliza-se o valor total de todos os pedidos e a quantidade de pedidos feitos.
Participação de novos clientes
Busca identificar a participação de novos clientes entre todos aqueles que compraram no período analisado. É bastante importante para analisar se a sua empresa está conseguindo renovar a carteira de clientes.
Churn rate
A churn rate também pode ser chamada de taxa de evasão ou rotação de clientes e serve para identificar a quantidade de clientes que deixou de consumir da sua empresa. Isso pode ser calculado tanto pelo número de clientes perdidos quanto pela perda na receita mensal recorrente.
Taxa de descontos
Identifica qual é o valor médio que está sendo concedido a título de desconto pela sua equipe de vendas. É possível, também, descobrir qual é o percentual das negociações que são fechadas com a concessão de um desconto.
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