Como começar seu processo de gestão de vendas externas?

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Data de postagem 10/3/2017
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Empresas que prosperam têm em comum um processo sendo muito bem executado: a gestão de vendas. É fácil entender o porquê: uma organização é formada por indivíduos, responsabilidades e, no caso de vendas externas, muitas adversidades. Nesse contexto, o processo de gerenciamento comercial precisa ser totalmente compreendido para garantir que cada aspecto do esforço em vendas externas esteja funcionando eficientemente, resultando no máximo lucro e, ao mesmo tempo, entregando mais benefícios para o cliente. Afinal, quem não gosta de um modelo ganha-ganha?

Então, o que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas, coordenando as operações e implementando técnicas que permitam a um negócio alcançar e superar suas metas comerciais. Se o seu negócio traz receita, então a gestão de vendas já deve ser uma realidade. Afinal, ela é crucial para impulsionar o desempenho de vendas em qualquer tamanho de operação, não importa a indústria.

Além de ajudar sua empresa a alcançar seus objetivos, o processo de gestão de vendas externas permite que você esteja em sintonia com sua indústria conforme ela cresce e pode ser a diferença entre deslanchar ou meramente sobreviver.

Não importa se você é um gestor novo ou experiente, o processo de gestão de vendas externas é essencial para fazê-lo evoluir e ganhar visibilidade diante da sua atual equipe de vendas. Isso porque ele pode te ajudar a identificar problemas de imediato, treinar pessoas adequadamente e ter uma visão melhor das tarefas que a equipe de vendas deve realizar para aumentar os resultados.

E se você é um agente de vendas que caiu nesse post por acaso, já está um passo à frente. Entender como o processo comercial da sua empresa é gerenciado pode te ajudar a estar em maior sincronia com seu time, criar melhores relações com seu gestor e ter um desempenho melhor na sua atuação.

Resumindo, a gestão de vendas externas ajuda empresas e seus funcionários a entenderem melhor os resultados obtidos, rascunhar o desempenho futuro e desenvolver senso de controle.

O que existe para ser gerenciado?

Há três itens para se gerenciar dentro de um processo de vendas externas:

• operações de vendas;

• estratégia de vendas;

• análise de vendas.

grafico processo vendas externas

O processo pode variar de um negócio para outro mas essas são sempre as três chaves focais – ou de partida – para sua gestão de vendas externas.

Operação: construindo uma equipe de vendas

Isso pode não ser novidade, mas o time de vendas é a espinha dorsal da empresa, pois é a conexão direta entre o produto e o cliente. Em outras palavras, os vendedores importam (e muito). Por isso, a equipe de vendas externas deve se sentir como parte integrante e importante da empresa – e não como máquina de fazer dinheiro.

Ao selecionar e contratar novos talentos, você deve investir tempo para treiná-los e desenvolver suas habilidades, independentemente da sua experiência. Por quê? Vendedores não devem ser apenas grandes vendedores, mas precisam ser grandes em vender o seu produto, além de se tornarem profissionais com quem os clientes queiram trabalhar.

Se você tem uma equipe de vendas externas, seus integrantes devem estar na mesma página que a gestão e outras áreas, trabalhando como indivíduos dentro de uma única unidade de colaboração. Uma abordagem mais sistemática resultará em menos erros e maiores conquistas para a empresa como um todo.

Então é aqui que a diversão começa. Você pode definir sua equipe de vendas externas para o sucesso, atribuindo-lhe metas altas mas realistas, que você será capaz de controlar para medir o desempenho futuro (falaremos mais sobre isso a seguir, com os “Relatórios”). Você deve, portanto:

1. definir destinos;

2. atribuir territórios;

3. estabelecer metas e cotas.

Mas o trabalho do gestor não é só esse. É também seu dever aconselhar a equipe de vendas externas ao longo do processo, certificar-se de que eles estão no caminho certo e motivá-los quando necessário. Pense sobre o que te motivou ao longo de sua carreira – e fale sobre isso enquanto você tenta motivar sua equipe. E não se esqueça de compartilhar suas decepções e fracassos para poupar o tempo do seu time e dar-lhes força em face da adversidade.

Estratégia: definindo o processo de vendas

Depois de ter uma equipe e conhecer seus alvos, você pode estar se perguntando: como você realmente realiza as vendas?

Cada empresa tem um ciclo de vendas – uma série de tarefas que ajuda o produto ou serviço oferecido a chegar a seus usuários – e ter um pipeline de vendas ou funil de vendas tornará isso mais fácil de manejar.

Um pipeline de vendas é uma sequência visível de atividades para alcançar cada oportunidade, desde o contato inicial até o fechamento do negócio. Um cadastro de clientes é o braço direito de uma equipe de vendas externas, uma vez que a ajuda a permanecer organizada e assumir o controle de seu trabalho. Afinal, existem algumas coisas que você não pode controlar: resultados.

É aí que as atividades de gerenciamento entram em jogo. Se a equipe de vendas puder ver seu próprio progresso,  eles serão motivados a trabalhar mais e trazer maiores resultados.

Análise: relatório de vendas

O relatório é o que vai permitir compreender como as ações atuais afetam o sucesso da sua empresa e dar uma ideia do que pode ser feito para aumentar os seus esforços, seja contratando mais vendedores ou atribuindo mais chamadas ou demonstrações aos clientes. Baseie seu relatório em métricas de vendas, ou indicadores qualificáveis, que revelem como cada aspecto de suas operações de vendas está sendo executado e se você está atingindo seus objetivos.

Com o funil de vendas padrão, você deve ser capaz de medir essas quatro métricas:

1. número de negócios no seu funil;

2. tamanho médio de um negócio fechado;

3. relação de fechamento, ou porcentagem média de negócios concretizados;

4. velocidade de vendas ou tempo médio de negociação antes da aquisição. Coletar esses dados permitirá que você encontre seu cliente ideal mais rápido e sirva-os mais rapidamente. Você pode usar tecnologias adaptáveis para obter esses indicadores e agilizar o processo – como você verá a seguir.

Tecnologias para gestão de vendas externas

Para ter uma visão clara do seu processo de gestão de vendas externas, você precisa de um funil bem gerenciado. Isso fornece uma visão clara das oportunidades disponíveis para o time comercial, mostrando com precisão as receitas que a equipe vai trazer nos próximos meses.

Enquanto algumas pessoas inicialmente optam por planilhas Excel, uma solução voltada para a gestão de equipes externas ou uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permite que você tenha melhor controle sobre seus ativos e seja capaz de identificar e medir o que é mais importante para o sucesso da sua empresa.

Incorporar tecnologia em sua estratégia de vendas externas irá garantir que você obtenha o máximo de lucros. As ferramentas móveis, em particular, ajudam sua equipe a aumentar a produtividade, pois permitem que os vendedores em campo tenham todas as informações necessárias para realizarem suas vendas. Além disso, possibilitam que o gestor tenha o controle em tempo real sobre as atividades que estão sendo executadas, além de muita organização.

Há diversas opções no mercado, mas uma vez que você analisar as necessidades da sua empresa – e o que é importante para você – você deve buscar essa solução e começar a usá-la já. O que levar em consideração ao escolher uma solução:

  • É fácil de usar?
  • Como posso personalizá-la para atender às minhas necessidades?
  • Existem integrações com outras plataformas?
  • Ela vai me notificar se houver erros na operação?
  • Ela oferece bons relatórios de vendas?
  • É móvel? Posso acessá-lo em todos os lugares?

A tecnologia permitiu que as empresas chegassem a mercados que de outra forma não teriam conseguido alcançar. Então, tire proveito dela não só para as vendas mas para toda a sua operação externa!